Prekių savybės ir prekių privalumai
Dauguma pardavimo vadybininkų prekės pristatymą įsivaizduoja kaip procesą, kurio metu jie paima kokį nors įrenginį, padeda jį priešais klientą ant stalo ir ima jam viską apie jį aiškinti. Apibūdina visas (tiksliau, kiek prisimena) jo savybes ir tikisi, kad jau padarė viską, kas paskatintų klientą susidomėti pasiūlymu ir priverstų nedelsiant išsitraukti piniginę.
Mūsų tikslas nėra vien tik papasakoti, kaip produktas veikia; mūsų tikslas – parodyti, kaip tas produktas patenkins kliento poreikius. Pardavimo pokalbio metu visas dėmesys turi būti sutelktas į tas produkto savybes, kurios labiausiai gali dominti būtent šį klientą, nes tik tai gali patenkinti jo poreikius, kurie buvo išsiaiškinti pokalbio eigoje.
Tuomet klientas supras, jog neketinate užimti jo laiko nuobodžiais pasakojimais apie smulkmenas, kurios jo visai nedomina (daugelis pardavėjų daro tokią klaidą). Klientas pajus, kad bendrauja su žmogumi, kuris iš tikrųjų jo klausėsi ir tikrai žino, kas jį labiausiai domina.
Prekės savybė – tai konkrečios prekės ypatumas, kurį pardavėjas pristato klientui. 100% vilna – gali būti kokio nors tekstilės gaminio savybė. Dydis yra mobilaus telefono savybė. Saugos diržai – automobilio savybė.
Savybė paaiškina, koks yra produktas ar paslauga bei kaip tai veikia. Privalumas parodo, kaip ši savybė gali patenkinti jo poreikius.
Viena iš pardavėjų klaidų yra ta, kad jie parduoda prekės savybes, o ne jos privalumus. Aštuoni iš dešimties pardavėjų didžiąją laiko dalį kalba apie siūlomo produkto savybes, o ne jo privalumus. Jie mano, kad pardavimas – tai papasakojimas apie savo produktą ar paslaugą. Pamėginkite artimiausio pardavimo pokalbio metu produkto savybes paversti privalumais.
Štai keletas pavyzdžių, kurie užves jus ant teisingo kelio:
„Šis modelis pasižymi tokiomis savybėmis (išvardinkite savybes) … Tai reiškia, kad….. (dabar išvardinkite privalumus).
„Šis kompiuteris turi 1000 MgHrz, Pentium III procesorių…. Tai reiškia, kad jis yra pakankamai greitas Jūsų poreikiams patenkinti. Kai Jums reikės naršyti po internetą ar tuo pačiu metu dirbti su keliais dokumentais, Jūs galėsite tai padaryti labai greitai….”
Tarkime, kad Jūs pardavinėjate mobiliuosius telefonus. Jų ypatybė – aštuonias valandas veikiantis maitinimo elementas. Privalumas – kad bet kur galima turėti su savimi telefoną, tokiu būdu visuomet turėti ryšį su savo biuru ar savo šeima.
„Šis mobilus telefonas turi maitinimo elementą, kurio veikimo trukmė – aštuonios valandos… Tai reiškia… patogumą ir saugumą, kadangi Jūsų darbuotojai galės su Jumis susisiekti bet kuriuo dienos metu, taip pat jūsų artimieji galės lengvai pranešti Jums, jeigu bus koks skubus reikalas. ”
Orientuokitės į pagrindinius pirkimo motyvus
Pagrindinis pirkimo motyvas – tai pagrindinė priežastis, dėl kurios klientas perka. Svarbu atrasti tą priežastį ir produkto pristatymo metu orientuotis į ją.
Pagrindiniais pirkimo motyvais gali būti:
1. Pasididžiavimas. Galimybė sustiprinti savo prestižą. Pasididžiavimas savo nuosavybe; noras gerai atrodyti kitų akyse; jaustis atsakingu, geru tėvu, motina, kt.
2. Pelnas. Galimybė uždirbti, susitaupyti. Noras uždirbti pinigų; taupyti pinigus; kaupti kapitalą; pasirūpinti gera pinigų apyvarta; sudaryti pelningą sandėrį; noras būti užtikrintam, kad pinigai gerai investuojami.
3. Malonumas. Malonaus bendravimo galimybė. Noras mėgautis; pasilinksminti; maloniai pabendrauti; gerai jaustis visuomenėje; tapti pardavėjo draugu; noras patikti pardavėjui.
4. Ramybė. Galimybė padidinti saugumo jausmą. Noras turėti dvasinę ramybę; atsikratyti baimės; jaustis saugiai; išvengti nuostolių ar sumažinti riziką; gerai jaustis, žinoti, kad priimtas sprendimas yra teisingas.
Aiškinantis kliento poreikius, vadybininkas turėtų bandyti rasti sau atsakymą į klausimą: „Kokie šio žmogaus pagrindiniai pirkimo motyvai?” Kai pardavėjas identifikuoja pagrindinius kliento pirkimo motyvus ir tolimesnio pokalbio metu orientuojasi į juos, tai geriausias patvirtinimas klientui, kad pardavėjas supranta jį ir jo poreikius.
Panagrinėkime pavyzdį su muzikinio centro pardavimu.
Kokie šiuo atveju gali būti jūsų pirkėjo pagrindiniai pirkimo motyvai? Tikriausiai pirmoje vietoje bus malonumas, antroje – matyt bus pasididžiavimas, o trečioje – galbūt ramybė.
Taigi, kaip jūs galėtumėte pasinaudoti šiais trim motyvais, kad efektyviau pristatyti savo produktą? Tereikia suderinti ankstesnį žingsnį su šiuo, tai yra ne tik savybes paversti privalumais, bet taip pat, kalbant apie kiekvieną privalumą, orientuotis į pagrindinius pirkimo motyvus.
„Šis muzikinis centras turi integruotą garso sistemą, valdomą kompiuterizuotu garso mikseriu (savybė) …. Tai reiškia, kad girdėsite beveik tobulą garsą (privalumas), todėl bus malonu (pirkimo motyvas) – tiek trumpai, tiek ištisą dieną – klausytis Jūsų mėgstamos muzikos.
Be to, šio centro dizainas yra labai šiuolaikiškas (savybė),…. o tai reiškia… jog jis gerai atrodys bet kokioje aplinkoje (privalumas) ir Jūs galėsite didžiuotis (pirkimo motyvas), turėdamas jį savo namuose.
Taip pat, šis muzikinis centras yra pagamintas Vokietijoje (savybė)… o tai reiškia, kad tai yra aukščiausios kokybės gaminys ir mūsų pirkėjai gali būti ramūs (pirkimo motyvas), kad su savo aparatūra neturės jokios bėdos (privalumas).”
Šiame pavyzdyje, mes ne tik produkto savybes pavertėme privalumais, bet taip pat eilės tvarka paminėjome tris pagrindinius pirkimo motyvus, tuo maksimaliai sustiprindami poveikį kliento apsisprendimui.
Jūsų argumentai turi būti maksimaliai paprasti. Kai savo produkto veikimo principus galėsite paaiškinti taip, kad suprastų net ir vaikas, tuomet galėsite tikėtis, kad ir jūsų klientas jus supras.
Atsisveikinti su pinigais jūsų klientui (kaip, beje, ir jums pačiam) yra tuo lengviau, kuo lengviau jis supranta, ką gauna mainais.
Šaltinis: Masalskienė E., Masalskis V., KĮ „Lokada”
Griežtai draudžiama kopijuoti, cituoti ar kitaip naudoti tinklalapyje paskelbtą informaciją kitose interneto svetainėse, tradicinėse žiniasklaidos priemonėse be straipsnio autorių sutikimo.
