Kai pirkėjas apžiūrinėja jam siūlomą pirkti prekę, jo galvoje lyg bičių spiečius dūzgia ir blaškosi dešimtys „už” ir „prieš”. Noriu šio daikto… bet lyg ir brangoka… koks puikus dizainas… bet šį mėnesį jau išnaudojau leistiną limitą… galėčiau nušluostyti nosį kaimynams ir pažįstamiems… bet kur kišti seną laužą… importinis, vokiečių gamybos… bet vadybininkas kažkoks nepatikimas…
Jei jūsų darbas yra susijęs su pardavimu, ar pokalbių su potencialiais klientais metu jums nebuvo atėjusi mintis – kaip gerai būtų įlindus į pirkėjo galvą ir padaryti tame minčių spiečiuje tvarką? Tačiau ši mintis nėra jau visai taip iš Eridano „Fantastikos aukso fondo”.
Jūs galite tai padaryti. Pasakyčiau net daugiau,- jūs privalote tai padaryti, jei nenorite papildyti autsaiderių gretas.
Vienas iš instrumentų, kurio pagalba galima tai padaryti, taip vadinamas, decentracijos metodas. Jo esmė paprasta,- tiek ruošdamasis susitikimui su klientu, tiek pokalbio su juo metu mėginkite mintimis tarsi įlysti į jo kailį ir tarsi jo (kliento) akimis pasižiūrėti į pačią situaciją, kurioje jus abu dabar esate, pamėginkite pajausti tai, ką jis dabar gali jausti, pamėginkite įsivaizduoti, ką jis dabar galvoja.
Jei sugebėsite įvaldyti decentracijos metodą, pasieksite tikrai nemažai. Iš situacijos „aš ir jis skirtingose barikados pusėse” jūs galėsite pereiti į situaciją „aš ir jis vienoje barikados pusėje”. Vesdamas seminarus šią vietą aš dažai iliustruodavau tokiu vaizdiniu (buvau nusižiūrėjęs iš venos geros knygelės) – vienas viduramžių gydytojas prieš imdamasis gydyti sunkiai sergantį ligonį, sakydavo jam: „Mes esame trise – tu, aš ir tavo liga. Jei tu ir tavo liga būsite išvien prieš mane, aš nesugebėsiu padėti tau pasveikti. Ligą aš padėsiu tau įveikti tik tuo atveju, jei tu ir aš sujungsime savo pastangas prieš ją.”
Pamėginkite šį vaizdinį perkelti į pardavimo situaciją. Su pacientu ir gydytoju problemų aišku neturėtų iškilti. Ligos analogas pardavimo situacijos atveju būtų pirkėjo problema (aktualizuotas ir dar nepatenkintas kliento poreikis,- kalbant akademinio marketingo terminais).
Perfrazuojant minėtą istoriją, pardavimo vadybininkas turėtų sau kaip maldą nuolatos priminti: „Mes esame trise – pirkėjas, aš ir pirkėjo problema. Aš tol nesugebėsiu parduoti, kol klientas ir jo problema bus išvien prieš mane. Tik tuo atveju, jei aš ir pirkėjas suvienysime mūsų pastangas prieš jo problemą (atsidursime vienoje barikados pusėje) aš galėsiu pasiekti savo tikslą.”
Vien tik žinojimas, kad pardavimo technikų arsenale yra toks instrumentas kaip decentracijos metodas, dar toli gražu neužtikrina, kad jis automatiškai taps jūsų savastimi. Decentracija – tai sugebėjimas. Todėl kaip ir visus kitus mūsų sugebėjimus (plaukimas, vairavimas ir t.t.) reikia nuolatos ugdyti.
Nuolatinis decentracijos metodo taikymas santykiuose su klientais padės jums suprasti, kad žmonės yra skirtingi. „Nieko nuostabaus čia nematau,- galite pasakyti jūs,- aš ir taip žinau, kad žmonės skirtingi”. Bėda tame, kad nepaisant šio žinojimo, aštuoni iš dešimties pardavimo vadybininkų bendraudami su savo potencialiais pirkėjais, pristatydami jiems savo produktus ar paslaugas, vardindami produktų savybes, elgiasi taip, tarsi klientui rūpėtų tas pat, kas rūpi jiems, tarsi klientas privalėtų džiaugtis tais pačiais dalykais, kuriais džiaugiasi jie ir neapkęsti to, ko nemėgsta pardavėjai. Dažnoje knygelėje, skirtoje pardavimo vadybininkams galite rasti tokį palyginimą – einant žvejoti jums tikriausiai net į galvą neateis mintis ant kabliuko kabinti braškę (nors jums jos ir labai patinka), kažkodėl paprastai kabinate slieką. Gal panašiai reikėtų elgtis ir pardavimo situacijose. Decentracijos metodas kaip joks kitas metodas padės jums suprasti kokio „slieko” kokiam pirkėjui reikia.
Mokantis įvaldyti decentracijos metodą (nors ko gero ne tik mokantis įvaldyti) jums gali kilti abejonė, ar einate teisinga linkme, ar jūsų prielaidos apie pirkėjo poreikius, polinkius, pirkimo motyvus yra teisingos. Vienas iš būdų patikrinti tai – paklausti paties pirkėjo: „Ar aš teisingai manau, kad jūs kiek abejojate dėl kainos?” „Gal aš klystu, bet regis jūs ieškote ko nors labiau konservatyvaus?”
Profesionalus pardavimo vadybininkas niekada nepamiršta, kad pirkėjas perka kažkokią prekę ne todėl, kad ji yra gera ir yra verta išleidžiamų pinigų, o todėl kad jis mano, kad ji yra gera ir verta išleidžiamų pinigų.
Kliento, priimančio sprendimą pirkti ar nepirkti siūlomą daiktą, galvoje yra tarsi implantuotos mažytės mechaninės svarstyklės,- kur ant vienos lėkštelės jis deda tai, ką įsivaizduoja gausiąs (būtent įsivaizduoja gausiąs, o ne faktiškai gaus), o ant kitos lėkštelės – tai, ką atiduos (kiek tai jam kainuos pinigų, laiko, papildomų rūpesčių ir t.t.). Jei pirkėjo galvoje nusveria lėkštutė su tuo „ką gaus”, pirkėjas pasako „Gerai, tinka…” ir išsitraukia piniginę. Jei nusveria lėkštutė su tuo ” ką teks atiduoti”, pirkėjas sako „Aš dar turėčiau pagalvoti” arba „Man dar reikėtų pasitarti su žmona”, arba „O, atrodo neesu pasiėmęs su savim tiek pinigų” ir jūs visu šimtu procentu galite būti tikras, kad „laikas skirstytis – spektaklis baigtas”.
Profesionalus pardavėjas žino, kad jis turi labai nedaug galimybių įtakoti objektyviąją prekės vertę „ką pirkėjas gaus” (visos nuolaidos, pagaliau, juk turi tam tikras ribas!), tačiau jis gali įtakoti subjektyviąją prekės vertę „ką pirkėjas įsivaizduoja gausiąs” (atleiskite už tokį keliaaukštį išsireiškimą). Ir jokiu būdu nesupraskite tai kaip skatinimą mulkinti klientą – klientas taip dažnai kažko nenuperka vien dėl to, kad net neįsivaizduoja, ką gali gauti. Ir šiuo atveju decentracija arba „pasižiūrėjimas pirkėjo akimis” profesionaliam pardavėjui padeda suprasti, o ką gi klientas net neįsivaizduoja gausias.
Šaltinis: Masalskienė E., Masalskis V., KĮ „Lokada”
Griežtai draudžiama kopijuoti, cituoti ar kitaip naudoti tinklalapyje paskelbtą informaciją kitose interneto svetainėse, tradicinėse žiniasklaidos priemonėse be straipsnio autorių sutikimo.
