Nesėkmingai vykstančio pardavimo pokalbio priežastys be viso kito gali slypėti tame, kad pirkėjas nepasitiki siūlomu pirkti produktu, pardavimo vadybininku arba kompanija, kurią atstovauja vadybininkas.
Kol pirkėjas nepasitiki, vadybininkui bus tikrai nelengva tęsti pardavimo pokalbį ir sėkmingai užbaigti jį. Tuo galima paaiškinti iš pirmo žvilgsnio nelogišką pirkėjo elgesį ir tai, kad jis delsia atsegti piniginę, nors atrodo, kad pirkinys jam tikrai turėtų būti naudingas.
Apie tai, kad klientas nepasitiki vadybininkas gali spręsti iš tokių jo frazių:
„Mes norime dar pasidairyti ir po kitas parduotuves ir išsirinkti geriausią variantą.”
„Su kokiom įmonėmis Jūs esate turėjęs reikalų? Kas pas Jus dar yra tai pirkęs?”
„Mes apie tai pagalvosime. ”
„Nenorime, kad verstumėte mus apsispręsti tiesiog dabar”.
Klausydamiesi pirkėjo, stenkitės išgirsti ar pastebėti ženklus, išduodančius, kad Jumis dar nepasitikima. Gali būti, kad pirkėjas paprasčiausiai dar neįsisąmonino Jūsų siūlomų prekių privalumų. Galbūt turėtumėte suteikti daugiau informacijos, kuri leistų labiau pasitikėti Jumis.
Vienas iš veiksmingų būdų įgyti didesniam klientų pasitikėjimui æ papasakoti istorijas apie jau pirkusius klientus. Papasakoti tikrus atvejus apie klientus, kurie kažkada naudojosi Jūsų produktu ar paslauga ir buvo tuo patenkinti. Štai pavyzdys:
„Mielas pone, Jūs man primenate vieną iš ankstesnių mano klientų , kuris jautėsi labai panašiai kaip ir jūs. Jis taip pat ketino pirkti šią įrangą, tačiau ilgai dvejojo ir niekaip negalėjo apsispręsti. Štai ką jis padarė… (papasakojate tikrą istoriją) … Ką Jūs manote apie tai?”
Žmonės mėgsta klausytis istorijų apie kitus. Jiems yra svarbu žinoti, jog jie nėra vieniši ir kad kiti jautėsi taip pat kaip ir jie. Tai padeda klientams atsipalaiduoti ir geriau suprasti, ką Jūs sakote. Istorijos apie kitus jūsų pirkėjus galipraversti daugelyje situacijų ir įtaigiai paaiškinti:
Kodėl yra perkamas Jūsų produktas.
Kodėl yra perkamas būtent Jūsų, o ne Jūsų konkurentų produktas.
Kaip ir kur gali būti pasinaudotas Jūsų produktas.
Kokią naudą žmonės gauna, nusipirkę Jūsų produktą.
Kaip žmonės didžiuojasi, įsigiję būtent Jūsų produktą.
Kokį malonumą žmonės gauna, naudodamiesi Jūsų produktu.
Kaip ramiai žmonės jaučiasi, turėdami Jūsų produktą.
Istorijas apie kitus savo klientus galite panaudoti įvairiose situacijose: aiškindami prekės ar paslaugos privalumus, atsakydami į prieštaravimus ar siekdami palankesnio kliento požiūrio į jūsų pasiūlymą.
Tačiau nepamirškite, kad šias istorijas privalote pasakoti kiek įmanoma nuoširdžiau. Jei norite, kad tie pasakojimai padarytų reikiamą efektą, jie turi tiesiogiai atitikti Jūsų kliento situaciją. Tinkamas vaizdinys tinkamu laiku gali atstoti tūkstantį žodžių. Atminkite tai, nes pasakojimas apie kitų pirkėjų teigiamą patyrimą jūsų dabartinio kliento sąmonėje gali būti būtent ta trūkstama jungiamoji grandis, kuri išsklaidys jo nepasitikėjimą, abejones ir paakins priimti taip jūsų laukiamą sprendimą.
Šaltinis: Masalskienė E., Masalskis V., KĮ „Lokada”
Griežtai draudžiama kopijuoti, cituoti ar kitaip naudoti tinklalapyje paskelbtą informaciją kitose interneto svetainėse, tradicinėse žiniasklaidos priemonėse be straipsnio autorių sutikimo.
